文/龚智诚 杨鑫芳

招标出让国有建设用地使用权是指市、县人民政府国土资源行政主管部门（以下简称出让人）发布招标公告，邀请特定或者不特定的自然人、法人或者其他组织参加国有建设用地使用权投标，根据投标结果确定国有建设用地使用权人的行为。

现将我司近期承接过的某土地招标出让投标文件编制项目，作为案例与大家分享：

一、招标流程

    一般，自发布招标公告至投递标书，主要流程如下：

1、发布招标公告；

2、购买招标文件；

3、投标预登记；

4、投标；

5、开标、唱标；

6、评标、澄清谈判、决标，确定中标人；

7、发出《中标通知书》；

8、中标人与市规划国土委签订《国有建设用地使用权出让合同》；与土地一级开发公司签订《土地开发建设补偿协议》。

二、宗地基本情况

本次招标出让宗地位于**镇（某XX产业特色小镇核心区一期），用地性质为F3其他类多功能用地，土地利用类型为商业和办公，拟发展为以XX产业为主导产业的特色小镇。

截止发布招标公告之日，项目已完成入市前期相关工作，具备“六通一平”市政条件。

三、项目筹备组织

    在接受委托当天，我司积极组建了项目组，根据招标文件要求，整理出关键时间节点及各阶段的重点工作，与委托方一起，制定了详细的人员、工作进度安排，贯穿于资料收集、标书编制、打印装订、签字、盖章、封标、投标等各个环节，将具体工作落实到人，遇到问题及时沟通、解决。

    我司安排了项目组部分成员驻点投标主体单位，全力配合投标主体收集整理项目所需的资料；积极协助投标主体解决项目遇到的问题，提示相关注意事项等。

另外，我司配备了经验丰富的质量审核人员对投标书进行质量把控，执行四级审核制，把控项目风险。

四、项目特殊性

由于本次出让宗地为某金融特色小镇核心区一期，不同于一般的房地产开发项目。在招标要求方面，除一般性条款外，招标方还针对项目自身提出了一些特殊性条款，具体有：

1、要求按照项目所在区政府意见，宗地地上建筑面积的50%由中标人自持经营，自持年限不低于20年。

    2、要求出让宗地后期建设、运营及出租、销售等工作应该符合该区域XX产业特色小镇的整体发展规划要求和功能需求；要求投标主体需1年内引进100家XX产业单位入驻小镇。

    3、要求投标主体说明企业资质、房地产开发及投资业绩（与本项目定位有关的主要项目）、XX产业产业相关服务经验。

4、要求项目中标后，与该市XX产业小镇管委会签订监管协议，接受XX产业小镇管委会监管。

五、主要得分点分析

根据招标文件评标细则，项目竞争力主要体现在财务及资信、投标价款、拟建项目方案、企业资质及业绩、综合印象等五个方面。具体如下：

（一）财务及资信

该指标满分20分。主要评判投标主体经审计的财务报表、资金证明及贷款意向等，以说明企业资金情况、融资情况，判断其是否能够满足项目的投报价格及付款进度。

（二）投标价款总额

该指标满分50分，占总分比重最大。投标价款总额低于招标底价，视为无效标书；高于招标底价，投标价款总额越高，得分越高。

（三）投标方案

该指标满分15分。主要对项目定位、项目规划设计方案，运营方案，开发进度，对区域经济的带动和影响力，执行区域产业政策的举措，以及开发企业的社会责任感等进行综合评判。

（四）企业资质及业绩

该指标满分10分。主要对企业资质、房地产开发及投资业绩、XX产业相关服务经验进行评判。

（五） 综合印象

该指标满分5分。由评标委员会综合确定。

六、投标主体的优劣势分析

本次投标为联合体投标，项目组除了关注投标主体需要满足的特殊性条款外，还依据招标评分细则，对投标主体的主要得分点（除综合印象）进行了优劣势综合分析。

（一）优势分析

1、规划设计方案会更全面、客观、科学

    投标主体聘请了国际知名规划设计公司编制项目规划设计方案，该公司2016年就已介入出让宗地所在区域的整体规划设计工作，对项目所在区域资源环境以及区域相关政策等均进行了长期深入的研究，其编制规划设计方案会更加全面、客观、科学，使投标主体具有规划优势。

2、前期准备工作会更充分、细致

本次出让宗地一级开发主体单位是本次投标主体成员的有限合伙人之一，全程负责完成了出让宗地的土地拆迁、土地入市前期手续办理等各项工作，对项目情况非常熟悉；在协调周边单位关系，办理项目前期手续、项目施工、资金保障等多个方面均与第三方有合作基础，使投标主体在二级开发前期准备工作方面更充分、细致，具有前期准备工作优势。

3、具有引进XX产业单位入驻小镇优势

早在2015年，投标主体成员单位就已作为该市XX产业小镇管委会的派出机构，具体负责某XX产业特色小镇建设、招商及运营管理工作，已积累了大量的与招标项目有关的运营管理经验和市场客户资源，一是投标主体能够较好的满足 “投标主体需承诺1年内引进100家XX产业单位入驻小镇”的招标要求；二是在接受市XX产业小镇管委会监督以及在工作合作方面，具有政府资源优势。

4、具有XX产业相关服务经验

    投标主体成员单位管理的XX产业特色小镇曾被列入该市“十三五”规划、区域协同发展重点项目，入选首批中国特色小镇，是其中唯一以XX产业为主导产业的国家级特色小镇，是该市推进区域协同发展的重点工程，已成为全国有影响力的XX产业产业集聚区，对小镇的机构入驻审批流程、风险防控体系、产业环境营造、服务平台构建的运营模式颇为熟悉，并且多次成功举办了与XX产业产业有关的投资沙龙、高端交流研讨、项目路演、投融对接、各类合规宣教活动等，使投标主体具有XX产业产业相关服务业绩优势，迎合未来小镇的整体发展规划要求和功能需求。

（二）劣势分析

由于联合投标主体各成员单位刚成立不久，其财务指标、资质业绩等相对劣势明显。

七、扬长避短，提高竞争力

通过联合投标主体的优劣势分析，项目组采取了“扬长避短”的策略，用以下措施应对及弱化了投标主体的劣势：

1、确保企业的偿债能力、赢利能力及自有资金周转能力，使项目可行

我司利用自身专业优势，估算招标标底价（供投标主体确定投标报价借鉴），并协助投标主体根据自有资金和融资实力，确定项目总投资，通过对项目定位、运营模式的反复论证，确保企业的偿债能力、赢利能力及自有资金周转能力在行业适度水平范围内，使项目可行。旨在说明，投标主体的财务资金实力能够较好的保障项目的开发建设需求。

针对项目财务指标不理想的问题，项目组根据当前“去房地产化”的政策背景，并按照“宗地地上建筑面积的50%由中标人自持经营，自持年限不低于20年”的招标要求，说明项目本身不同于一般的房地产开发项目，不会具有可观的投资收益，通过高售价及高租金获取超额利润不是本项目的开发目的。将项目建成后通过小镇的服务平台运营、参与项目投资获取收益，实现小镇的科学健康和可持续发展，才是项目开发的最终目标，弱化财务指标不合理问题。

2、利用项目开发建设单位开发业绩或投资业绩

鉴于投标主体拟委派项目的开发建设单位为C公司，其具有多年房地产开发经验，无论产品的知名度、产品的质量等各方面都达到了较高的标准，业界口碑良好。故在开发业绩方面，投标书列举了C公司及下属公司的主要同类项目开发业绩及相关证明文件。

八、总结

综上，投标主体在XX产业特色小镇产业相关服务和房地产开发建设两个领域深度融合、优势互补，扬长避短，保障主体竞争优势。最终，在我司项目组和投标主体的共同努力下，项目取得成效：首先，投标主体以综合得分最高的成绩如愿竞得本次出让土地使用权；其次，招标方对出让土地的区域发展规划要求和功能定位需求得以满足；第三，我司在国有建设用地使用权出让招标代理方面的业务经验进一步丰富。

作者介绍：龚智诚

注册房地产估价师、土地估价师、RICS英国皇家测量师，现任华信地产房地产业务二部总经理。

作者介绍：杨鑫芳

管理学硕士。现任北京华信房地产评估有限公司房地产业务二部副总经理。