引言：目前，大多数政府部门、国有企业、金融机构的委托项目均需要通过招投标方式确定承接单位。标书作为招标工作中所有采购当事人都要遵守的具有法律效力且可执行的文件，具有非常关键的作用。笔者根据所在服务机构参与的多个投标项目的编制经验及教训，就标书编制及注意事项进行探讨。
   
  一、标书编制要点
  1、研读招标文件，理清资料清单。
  在制作投标文件之前一定要仔细阅读并标注招标要求，判断公司能否达到招标要求，明确需要提供的证明文件，逐一列出清单，提前协调相关部门准备相关证明材料，如社保人员名单、纳税凭证、审计报告、资信证明等，均需外部配合提供；投标保证金需在截止日期前缴纳，需及时提交公司保证金缴纳流程，留出审批时限。
  对于招标书中认为有争议之处，切忌擅自揣测招标方的实际要求，应及时向招标单位致书面问询函，明确对方需求，并依照要求制作投标文件。
  2、根据招标文件要求，编制标书。
  标书一般包括报价文件、资格文件、商务技术文件三部分，各部分侧重各有不同，报价文件一般格式统一，是企业定价策略的体现，资格和商务技术文件体现了企业的综合水平。
  （1）报价文件。
  报价文件通常在招标书内有模板，要根据模板填写，不可随意增减项，同时要注意核算检查，不要出现计算错误和重复、缺项的现象，尤其在是用电子表格进行自动计算的时候，一定要用另外的办法验算。
  （2）资格文件。
  资格文件是招标方对投标方的投标资格审查文件，投标人须全部符合招标文件的资格审查内容，才能够参与后续的评标。专家评审时，一般也根据招标文件列出的清单逐一核对，因此资格文件需根据招标文件要求的顺序，逐一提供，并注意资格证书等是否在有效期内，以免造成废标。
  （3）商务技术文件。
  投标书的商务技术文件部分是专家评分的关键。一本优秀的标书应是内容完备、服务方案专业和具有个性化，针对招标单位需求提出方案并帮助解决问题。商务技术文件要求的内容一般包括：
  ①商务技术偏离表：需要根据招标文件要求编制，文件要求的响应项需要逐一响应，偏离情况需言简意赅地进行说明，以免造成废标。
  ②项目典型(成功)案例：成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位置，必要时做出详细说明，对典型项目进行经验介绍，突出重点及难点，体现专业能力。
  ③公司简介：公司简介要针对性地进行介绍，突出与项目密切相关的内容，并注意体现公司规模、组织架构、财务状况、人员资质、行业排名、专业技术能力等关键项。
  ④项目团队介绍：项目团队的介绍要实事求是，对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求，要突出团队成员类似项目的成功经验。
  ⑤服务方案：服务方案一般包括对项目的理解、总体目标、工作流程、团队配备、质量及进度控制措施、实施方案以及售后服务方案等。服务方案要注意结合项目情况编制，分析项目重点及难点，有的放矢，不可完全套用模板，对于每一项内容，均结合打分要求，做到思路清晰、内容全面，实施办法科学合理，可操作性强，措施完善。
  ⑥承诺：对于招标文件中要求的承诺事项，进行承诺，不可漏项。
  ⑦公司售后服务体系及培训体系：应仔细描述公司的项目管理、售后服务和培训体系，既要符合用户的标书要求，还要符合行业实际。
  ⑧一切对本次投标有利的资料。在标书最后可以提交招标文件中未作要求的获奖证书、专利、知识产权证书、课题承担证明等与项目关联的证明信息。
   
  二、投标策略分析
  投标从本质上来说是一场竞争，是企业综合水平的较量。根据不同项目特点，综合分析有三种投标策略可选择。
  1、以质取胜策略。该策略适用于非最低价中标项目，着重体现企业的综合经营管理能力及高质量服务水平。因此，在标书内需着重描述企业规模、资质、社会信誉、行业排名，专业服务团队经验，服务方案细节，能切实解决问题。此外还要注意标书排版美观、字体统一。
  2、以工期取胜策略。该策略适用于对工期要求较高的项目，从项目流程、人员配备、项目管理上，突出优势，靠改进流程缩短工期取胜。
  3、低价竞争策略。该策略适用于批量项目，因项目数量较多，根据对项目的分析，压缩成本，压缩单项利润，降低报价。
  需要注意的是，无论哪种投标策略，报价都是一个关键问题，在标书评审打分中占有一定比例。投标报价时可结合各次投标情况，记录其他机构报价，形成报价分析表格，综合分析，合理报价。
   
  三、标书编制注意事项
  1、在标书制作期间要每天检查招标网站，关注招标信息是否有变更，若招标信息有变更及时对标书做出相应更改。
  2、标书叙述前后统一。如果投标书由多人分工合作完成，极有可能出现前后叙述不一致的情况。所以要安排专人在投标之前阅读通稿、安排专门的评审会议。
  3、目录结构及链接。投标书目录尽量做到详细明了，便于评标者迅速查找关键点，若要提交电子版的投标文件，需设置好目录链接。
  4、语言专业，有针对性。投标书的文字叙述部分不可出现套话太多、言之无物的现象。在参考相关参考文献，要针对投标项目进行相应修改。
  5、招标文件明确需要授权代表签字或法定代表人签字的，不能用章或印刷体打印，要特别注意招标文件的此类要求。对于提供的证明材料，需每页加盖公章。
  6、标书制作完成后，需要装订成册，应注意正本及副本的数量、盖章要求，以及招标文件对封面格式、投标书纸张的要求。封装之前，需安排专人再检查签字盖章情况。
  在标书封装时，应完全响应招标文件的封标要求，各部分是否需要单独封装，一般应注意封装完成后，封面要标明投标项目名称、项目编号、包号、投标文件名称及投标单位名称，封口处应注明“xxxx年x月x日yy时zz分前不得启封”字样或使用带有上述字样的封条封住接口处，加盖公章。
   
  四、投标现场注意事项
  1、按时抵达现场
  招标项目对时间均有要求，过时不到即为废标，一定要在要求时间之前抵达。
  2、携带招标文件要求的原件资料
  对于招标文件明确写出需要提供的资料，在开标当天一定要携带原件备查，否则将影响得分，严重时会被视为废标处理。即使招标文件内无明确要求，也需携带身份证、授权委托书以及投标保证金缴纳凭证备查。
   
  结语：工欲善其事,必先利其器。编制表述要及时总结经验,认真地研究其特点和规律，精益求精，开拓思路，最大可能地争取中标。
   
   
   
  作者介绍:贾畅
  房地产经验与管理学士，注册房地产估价师、注册土地估价师，2012年11月进入北京华信房地产评估有限公司，现任公司房地产业务四部总经理。
   
  作者介绍:张倩
  土地资源管理学士，现任北京华信房地产评估有限公司房地产业务四部项目助理。